Systemy SFA wspomagają pracowników działów sprzedaży

Systemy klasy SFA są powszechnie stosowane w branży FMCG (dobra szybkozbywalne) i farmaceutycznej oraz firmach z sektora finansowego. Rozwiązania te przeznaczone są producentów, dystrybutorów oraz przedsiębiorstw świadczących usługi serwisowe.

Aplikacje SFA należą do klasy oprogramowania biznesowego, które wspiera oraz automatyzuje procesy sprzedaży realizowane przez pracowników terenowych, pracujących z dala od siedziby firmy.

Oprogramowanie SFA oferuje wszystkie funkcje, którymi powinien cechować się nowoczesnych system sprzedażowy – możliwość obsługi i zarządzania wielu kanałów sprzedaży, narzędzia przeznaczone do definiowania kategorii produktowych, celów sprzedażowych (targetów) oraz budżetów. System SFA może zostać sparametryzowany i dostosowany do specyficznych potrzeb poszczególnych kanałów sprzedaży.

W aplikacjach SFA implementowane są funkcje dostępne w systemach do zarządzania i automatyzacji zadań pracowników terenowych (Field Force Management FFM, Field Force Automation FFA), wsparcia marketingowego i obsługi klienta (Customer Relationship Management, CRM) oraz modelowania i zarządzania procesami biznesowymi.

Wdrożenie systemu SFA w firmie produkcyjnej lub dystrybucyjnej przynosi wiele wymiernych korzyści. Systemy SFA wspierają działania pracowników w terenie, obejmujące przedsprzedaż (zbieranie zamówień) oraz vanselling (sprzedaż obwoźna, z samochodu). Terminal mobilny usprawnia zadania realizowane przez przedstawicieli handlowych w ramach wizyt u klientów. Z poziomu smartfonu lub tabletu pracownik pozyskuje informacje o aktualnych promocjach oraz dostępności towarów. Narzędzia mobilne umożliwiają zaprezentowanie zdjęć produktów, co wzmacnia przekaz oferty handlowej.

Do najważniejszych korzyści z wdrożenia systemu SFA można zaliczyć:

• usprawnienie pracy przedstawicieli terenowych,
• skrócenie czasu zbierania i realizacji zamówień handlowych,
• skuteczniejsze śledzenie zadań wykonywanych przez pracowników,
• natychmiastowy dostęp do aktualnych informacji na temat promocji i wyprzedaży, stanów magazynowych czy należności danego kontrahenta, z dowolnego miejsca na świecie,
• możliwość definiowania oraz rozliczania celów i budżetów sprzedażowych.
• możliwość prowadzenia wielowymiarowych analiz sprzedaży w czasie (niemal) rzeczywistym.

Oprogramowanie SFA wspiera zarządzanie pracą zespołu sprzedażowego. Funkcje te obejmują planowanie wizyt i spotkań pracowników terenowych tzw. trasówki, wyznaczanie zadań do wykonania oraz tworzenie i rozliczanie planów sprzedaży. Dane zbierane w systemach SFA służą do mierzenia wydajności handlowców, pozwalają definiować cele oraz pomagają motywować w dążeniu do zwiększenia sprzedaży.

Menedżer sprzedaży lub pracownik terenowy definiuje listę zadań do wykonania w trakcie wizyty u klienta. Zadaniami tymi mogą być: przyjęcie zamówienia, przedstawienie nowości ofertowych, przeprowadzenie ankiety, zebranie informacji o skargach i opiniach klientów.

System SFA umożliwia raportowanie czasu pracy przedstawicieli handlowych, śledzenie przejazdów oraz monitorowanie prowadzonych przez nich czynności. Informacje te mogą być uzupełnione o dane pozyskiwane z systemów śledzenia pojazdów (monitoring GPS), takie jak lokalizacja samochodu, informacje o liczbie tankowań czy zużyciu paliwa.

W skład systemu SFA wchodzi zestaw modułów funkcjonalnych, które pozwalają obsługiwać procesy sprzedażowe i marketingowe na poziomie zarządczym. Portal menedżerski daje kierownikom regionalnym i dyrektorom pełny wgląd w dane sprzedażowe. Aplikacja SFA umożliwia definiowanie oraz rozliczanie celów i budżetów sprzedaży, zarządzanie pracą przedstawicieli handlowych oraz rozliczanie kosztów.

Z danych zebranych w systemie SFA korzystają analitycy sprzedaży, pracownicy działów marketingu i trade marketingu (wspomaganie sprzedaży przez marketing bezpośredni). Dane z systemów transakcyjnych zasilają hurtownię danych, która umożliwia prowadzenie wielowymiarowych analiz OLAP (ang. On-Line Analytical Processing) z łatwością, jaką cechują się systemy Business Intelligence. Menedżerowie i analitycy mogą w prosty sposób agregować, filtrować i sortować dane sprzedażowe, wybierać interesujące informacje oraz zmieniać perspektywę ich wyświetlania.

Oprogramowanie SFA łączy w sobie wybrane funkcje systemów klasy CRM, które wspomagają sprzedaż oraz prowadzenie działań marketingowych. Oprogramowanie eLeader Mobile Visit ma wbudowane narzędzia ułatwiające prowadzenie badań cenowych oraz śledzenie obecności i rotacji produktów na półce. Standardem w tego typu aplikacjach jest możliwość wykonania „zdjęcia półki” a następnie przesłanie jej do menedżera sprzedaży. Równie popularne są moduły, które służą do prowadzenia ankiet oraz zbierania skarg od klientów. Wspomniany wcześniej Mobile Visit umożliwia również wygodne zarządzanie materiałami POS oraz wyposażeniem pracowników.

Era przenośnych komputerów Pocket PC minęła, a ich miejsce zajęły bardziej funkcjonalne smartfony i tablety. Nowoczesne aplikacje mobilne dla pracowników terenowych udostępniane są na platformy Android, iOS (iPhone, iPad), Symbian, Windows Phone (używany m.in. w telefonach Nokia i HTC) oraz BlackBerry.

Z reguły, oprogramowanie SFA dostępne jest w wielu wersjach językowych. Dzięki pracy w trybie offline, aplikacja mobilna synchronizuje dane w momencie nawiązania połączenia z Internetem. Handlowiec może zbierać zamówienia i realizować inne zadania w trakcie wizyty handlowej nawet wtedy, gdy jest poza zasięgiem sieci GSM lub Wi-Fi.

Systemy klasy SFA wdrażane są na serwerach przedsiębiorstwa (on premise) lub mogą być dostarczane w modelu aplikacja jako usługa (software as a service, SaaS). To właśnie ten drugi model cieszy się dużą popularnością wśród polskich firm. Do zalet modelu SaaS zaliczyć należy szybkość oraz niski koszt wdrożenia, który wynika z braku konieczności zakupu oprogramowania i infrastruktury na własność. Jednocześnie każdy system SFA jest parametryzowany i adaptowany do specyficznych potrzeb przedsiębiorstwa.

Oprogramowanie SFA łączy w sobie wybrane funkcje systemów klasy CRM, które wspomagają sprzedaż oraz prowadzenie działań marketingowych.

Aplikacje SFA mogą być integrowane z zewnętrznymi systemami klasy ERP i CRM wykorzystywanymi w firmach do zarządzania przedsiębiorstwem, obsługi klienta i prowadzenia działań marketingowych. Przedstawiciel handlowy może pozyskiwać aktualne i kompletne informacje o dostępności towarów, aktualnych promocjach oraz należnościach klientów. Zamówienia, zbierane z wykorzystaniem urządzeń mobilnych, mogą być bezpośrednio przekazywane do systemu ERP danego przedsiębiorstwa, hurtowni lub dystrybutora.

Oferta systemów SFA na polskim rynku jest bardzo szeroka. Wśród rozwiązań tego typu warto wymienić platformę Comarch SFA, rozwiązanie Mobile Visit firmy eLeader, paletę systemów mobilnych Asseco Business Solutions, oprogramowanie MOBIUS SFA firmy Synergizer czy aplikacje mobilne dla sprzedaży, marketingu i merchandisingu JCommerce.

Oferta rozwiązań mobilnych firmy Asseco BS obejmuje kilka produktów klasy SFA, które usprawniają prowadzenie działań sprzedażowych w terenie. Mobile Pharma to rozwiązanie dedykowane dla sektora farmaceutycznego, które wspomaga pracę dużych zespołów handlowych specjalizujących się w obsłudze kanałów medycznego i aptecznego. System wspiera wszystkie najważniejsze zadania sił sprzedaży – realizację zamówień i promocji w aptekach, włącznie z ich elektroniczną wysyłką do realizacji w hurtowniach, ewidencję odwiedzin i działań promocyjnych wśród lekarzy oraz bieżące raportowanie danych o odsprzedaży i zapasach w hurtowni.

Asseco BS ma również w ofercie dedykowane systemy dla użytkowników prowadzących różnego rodzaju odczyty w terenie np. liczników poboru gazu, energii, wody (Mobile Inkasent) oraz oprogramowanie wspierające pracę osób realizujących usługi serwisowe (Mobile Assistance).

Mobile Touch firmy Asseco BS to nowoczesny system klasy SFA/CRM zaprojektowany z myślą o urządzeniach dotykowych z systemem iOS oraz Android. Oprogramowanie wspiera procesy sprzedaży, umożliwiając wizualizację ofert promocyjnych oraz standardów ekspozycyjnych. Pracownik ma szybki dostęp do materiałów multimedialnych, które pozwalają efektywniej wykonywać codzienne zadania związane z obsługą klienta. Komfort użytkowania aplikacji podnosi wygodny interfejs użytkownika, dający łatwy dostęp do bazy klientów i listy zaplanowanych działań.

Mobile Touch jest pozycjonowany na rynku jako narzędzie dla tzw. „sales developerów”. Asseco definiuję tę grupę pracowników terenowych jako opiekunów klienta, odpowiedzialnych za kreowanie popytu i sprzedaży w sklepach. Jest to odpowiedź na nowe trendy na rynku, które wymuszają odejście od roli przedstawiciela handlowego jako osoby zajmującej się wyłącznie zbieraniem zamówień od klientów. Mobile Touch łączy elementy systemów SFA i CRM. Oprogramowanie dostarcza narzędzia pomocne w trakcie planowania różnych aktywności sprzedażowych i okołosprzedażowych takich jak wizyta, rozmowa telefoniczna czy zadanie do wykonania. Każde działanie może mieć nadany priorytet oraz określony czas realizacji.

Profil klienta zapewnia wgląd w historię kontaktów z kontrahentem, zaplanowanie działania oraz dołączone do profilu dokumenty i pliki multimedialne. Mobile Touch służy do prowadzenia ewidencji sprzedaży, gromadzenia zamówień, rejestrację i wycofywanie materiałów reklamowych (POS) oraz rozliczanie należności na koncie. Ciekawą funkcją Mobile Touch jest moduł zarządzania bonusami motywacyjnymi. Przedstawiciel handlowy lub medyczny na bieżąco śledzi, którzy klienci je otrzymują i w jakich ilościach. Na podstawie analiz możliwe jest zbadanie, w jaki sposób oferowane bonusy wpływają na wzrost wartości sprzedaży w sklepie.

Oferta producentów oprogramowania to nie tylko samodzielnie systemy SFA i CRM. Comarch dostarcza szereg komplementarnych aplikacji mobilnych, które rozszerzają funkcjonalność systemów ERP tego producenta. Paleta rozwiązań Comarch ERP Mobile obejmuje dedykowaną aplikację ERP Mobile Sprzedaż usprawniającą codzienne działania przedstawicieli handlowych, moduł ERP Mobile Flota ułatwiający śledzenie tras przejazdów pracowników terenowych, ERP Mobile Magazyn dla pracowników magazynu i działów logistyki, a także oprogramowanie Mobile Business Intelligence przeznaczone dla osób, którzy chcą mieć stały dostęp do danych analitycznych z poziomu urządzeń mobilnych. Wszystkie te aplikacje  współpracują z oprogramowaniem firmy Comarch do zarządzania przedsiębiorstwem: ERP Optima, ERP XL (wcześniej CDN XL) oraz ERP Altum.

ERP Mobile Sprzedaż to aplikacja mobilna dla systemu Android, która usprawnia wykonywanie codziennych zadań pracowników terenowych. Program pozwala na planowanie i rozliczanie wizyt handlowych. Aplikacja wspiera różne typy sprzedaży m.in. preselling (zbieranie zamówień) i vanselling (sprzedaż z samochodu). Program umożliwia drukowanie i przekazywanie dokumentów, na których złożono podpis klienta. W połączeniu z aplikacją ERP Mobile Magazyn, zamówienia zebrane w systemie sprzedażowym mogą być szybko przekazane do realizacji po stronie magazynu.

Przedstawiciel handlowy ma pełny wgląd w ofertę produktową z poziomu urządzenia mobilnego, włącznie ze zdjęciami i opisami poszczególnych indeksów. Dodatkowo, ERP Mobile Sprzedaż dostarcza informacje o aktualnych promocjach, historii transakcji z klientem oraz należnościach. We współpracy z ERP Mobile Flota możliwe jest śledzenie tras przejazdów oraz kontaktowanie się pracowników z wykorzystaniem wbudowanego komunikatora.